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당신이 지를 수밖에 없는 이유

티셔츠 한 장을 사기 위해 매장에 들어섰을 뿐인데 어느덧 팬츠와 스커트, 심지어 양말까지 구매하고 있는 나를 발견했다고? 코스모가 전문가들과 함께 당신이 지르는 진짜 이유를 낱낱이 밝혔다. 언젠가 당신이 ‘어머, 저건 사야 해’라는 마음이 들었을 때 이 기사가 기억나기를 바라며.

BYCOSMOPOLITAN2016.10.16


입구에 놓인 세일 POP

쇼핑몰의 입구에 30%, 50%, 70% 세일 문구가 걸려 있다면? 숫자가 올라간 만큼 당신의 심박수도 올라갈 것이다. (모두 공감하겠지?) 그리고 득템을 위해 거침없이 매장으로 향할 테지만 정작 세일 제품은 찾기 어려운 구석진 곳에 진열해놓았거나 마음에 들지 않아 실망할 가능성이 크다. 그렇다하더라도 이 순간 지갑이 열릴 확률은 높아졌다. 한번 들어선 이상 다른 제품을 자연스럽게 둘러볼 테니까. 입구에 놓인 세일 POP에 속았다는 생각을 하면서 말이다.


“잠깐! 쇼핑백 챙겨 가세요” 

요즘엔 많은 매장에서 편하게 쇼핑을 하도록 재활용 가능한 쇼핑백을 제공한다. 종종 직원이 직접 입구에서부터 쇼핑백을 나눠주는 경우도 있는데, 이는 친절한 서비스라기보다는 구매를 유도하기 위한 고난도 스킬이다. 커다란 가방을 들고 매장을 돌아다니면 ‘이 가방에 어떤 것을 채우지?’라며 평소보다 과소비를 하게 될 가능성이 훨씬 커진다는 사실을 기억하자. 


매장에 오래 머물수록 지갑은 열린다

일단 고객이 매장으로 들어오면 한참을 빙빙 돌아보게 동선을 배치했다는 사실을 아는가? 매장에서는 무조건 고객을 오래 머무르게 해야 한다. 얼핏 생각하기에는 빠른 시간에 필요한 물건을 사고 얼른 나가면 더 많은 고객이 이용해 수익이 높을 거 같지만, 이와 반대로 패션 매장은 고객이 오래 머무를수록 이익이다. 왜 그럴까? 매장에 들어와 10~20분 이것저것 만져보면 들인 시간이 아까워 뭐라도 하나 사게 된다는 것. 이를 경제 용어로 ‘매몰 비용’이라고 하는데, 이 비용은 합리적인 의사 결정을 할 수 없게 막아 무조건 하나라도 계산하게 만든다. 본전 뽑을 생각에 필요 없는 물건을 건지려 하지 말자.


매장 입구에 서 있는 압도적인 마네킹

시선을 확 끄는 매장 중앙의 쇼윈도는 시즌 트렌드를 보여줌과 동시에 고객의 시선이 처음 닿는 공간이다. <VMD 디자인마케팅>의 조윤아 작가는 “메인 쇼윈도는 마네킹이 착장한 모든 옷을 사고 싶어 하도록 아주 정교하게 작업해요. 하지만 마네킹의 몸매는 현실적이지 않죠”라며 씁쓸한 조언을 전한다. 스마트한 쇼퍼라면 트렌드 정도 파악하고 이곳을 지나길.





도떼기시장처럼 늘어놓은 매대

백화점이나 매장에서는 왜 세일이라고 적은 커다란 매대에 옷을 마구 헝클어 쌓아놓을까? <뉴욕 타임스>에서 시행한 조사 결과에 따르면, 사람들은 쇼핑할 때 북적거리는 곳에는 ‘좋은 가치의 상품’이 있다고 결부 짓는 경향이 있다고 한다. 다시 말해, 좋은 제품을 고르기 위해 북적거리는 곳을 한 번은 들러본다는 얘기다.


“이건 아주 약간만 더 비싼 거야”

소비자에게 더 비싼 제품을 판매하기 위한 방법 중 하나, 바로 절충형 가격 효과를 강조하는 거다. 예를 들어 비슷한 두 종류의 슈즈가 있다고 치자. 그중 하나가 고가의 제품인 경우 “더 좋은 브랜드의 슈즈를 고작 3만원 더 내고 가져가세요!”라고 말하면 당신이 좋은 제품을 아주 싸게 구매한 것처럼 느낀다는 거다. 하지만 이건 마케팅의 한 기법으로 당신으로부터 3만원을 더 벌기 위한 수단일 뿐이라는 사실을 기억하자.


팔아야 될 물건은 걸어가는 오른쪽에 있다

쇼핑할 때 사람들의 눈은 오른쪽으로 향한다. 오른손잡이가 많은 한국에서는 특히 더 그렇다. 당신의 오른쪽 눈높이에 진열된 아이템은 매장에서 집중적으로 팔아야 하는 제품이라고 생각하면 된다. 물론 신상품이나 노 세일 제품이 대부분이다. 세일 광고를 보고 매장에 들어왔다 해도 매장의 로열석은 요놈들이 차지하고 있으니 자연스럽게 노 세일 코너로 갈 수밖에…. 어쩌면 신상품이 더 예쁘게 보였던 이유는 위치 때문인지도 모른다.





3개월, 6개월 무이자의 유혹

하이퍼볼릭 할인 효과를 아는가? 현재가 미래에 비해 훨씬 더 중요하게 느껴지며 현재에서 멀어질수록 중요하게 생각하지 않는 인간의 심리를 경제학적으로 설명한 이론이다. 더 많은 제품을 사게끔 하는 ‘무이자 할부’가 바로 이런 심리를 이용한 것이다. 할부를 이용하지 말자는 이야기가 아니다, 알고 쓰자는 거다.


충동구매를 부르는 계산대 앞

충동구매가 가장 잘 일어나는 곳이다. 양말, 속옷, 수건 등 생필품 위주로 구성해 충동구매를 했다 해도 별다른 죄책감이 들지 않게 한다. 요즘엔 대부분의 사람이 계산대에 서 있을 때 스마트폰을 본다는 사실에 착안해, 고객이 매장 안에 있을 때 자신들이 원하는 광고가 뜨게 하는 앱을 활용하기도 한다. 


“입어보기만 해야지” 피팅룸

옷을 입어보면 구매 확률이 최소 50% 이상으로 올라간다고 한다. 많은 매장이 피팅룸을 꽤 넓게 갖춘 것도 바로 이 때문이다. 이뿐만 아니라 가장 깊숙한 곳에 배치해 매장을 모두 거치도록 유도한다. 피팅룸으로 가는 길에 다른 옷까지 챙기게 되는 경우, 없었다고는 말 못 할걸?





세일 코너

엄청난 할인 폭으로 세일하는 제품은 주로 기획 상품, 일명 미끼 상품이다. 그런데 과연 이런 상품에 붙인 가격표를 얼마나 신뢰할 수 있을까? <마케팅에 속지 않는 똑똑한 소비>의 신동민 작가는 “세일용 기획 상품의 가격은 원래 팔던 정상 제품의 가격과 별반 차이가 없다. 다만 원가가 저렴하기 때문에 대폭 세일을 하는 것”이라고 말한다. 소비자는 정상 제품인지, 기획 제품인지 판별하기 어려우니 직원에게 “이거 기획 상품이에요?”라고 물어보고 구매하는 것을 권한다. 싼 제품을 정가에 사는 건지도 모르니까.


선반 상단에 있는 제품

전문가들은 PP라고 부른다. 선반의 가장 윗부분에 놓는 제품은 판매 적기와 시즌에 따라 수시로 바꿔 ‘지금 이 옷에 저 모자를 쓰면 어울릴 거야~’라는 생각을 하게 유도한다. 당장 착용할 수 있는 가방, 모자, 신발 등 액세서리가 자주 등장한다.


구석에 있는 액세서리 코너

액세서리와 같이 만들기 쉽고 이윤이 많이 남는 제품은 보통 다른 매대 사이나 매장의 구석 공간에 있다. 그 이유는? 보통 매대 끝에 다다르면 움직임이 느려져 더 천천히 걷고, 따라서 주변을 더 잘 살펴보게 되기 때문이다. 요건 몰랐지?




지름신을 피하는 똑똑한 쇼퍼 되기

지름신 때문에 밑 빠진 독에 월급 붓기로 살아간다고? <적게 벌어도 잘사는 여자의 습관>의 저자 정은길의 쇼핑법을 참고하자.


1 약속 장소는 백화점이 아닌 커피숍을 선택하자

지름신을 외면하려면 구경거리가 없는 동선을 선택해야 한다. 친구를 만날 때도 가급적이면 아예 쇼핑이 차단된 서점이나 커피숍에서 약속을 잡는 게 좋고, 걷기 운동이 하고 싶을 때는 백화점이 아니라 공원을 선택하자. 지름신은 목적 없이 구경하다가 오기 마련이다. 


2 쇼핑은 미룰수록 할인 혜택을 누릴 수 있다

상품이 제일 쌀 때는 신제품이 나오기 직전이다. SPA 브랜드는 물론 TV, 냉장고, 세탁기, 카메라 등 가전제품도 마찬가지다. 세상에 다시 없을 구성이라고 소개하는 홈쇼핑의 대박 상품도 진득하게 기다리다 보면 더 많은 혜택을 얹어줄 때가 많다.


3 제품의 라벨을 바로 제거하지 말자 

구입한 제품이 후회될 때는 환불을 하면 된다. 단, 환불 정책 규정을 지키기 위해서는 라벨이 그대로 부착돼 있어야 하며, 영수증도 챙겨야 한다. 섣불리 포장을 뜯는다거나, 영수증을 그 자리에서 버리는 일은 금물이다.


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  • editor 윤다랑
  • photo GettyImagesBank
  • advicer 조윤아, 신동민, 정은길